Intransparenz bei Unternehmentransaktionen

Verkaufs­pro­zesse haben vornehm­lich die Aufgabe eine Trans­ak­tion zu ermög­li­chen, indem sie Unsi­cher­hei­ten ausrei­chend verrin­gern. Solche Prozesse belas­ten mittel­stän­di­sche Unter­neh­mer zeit­lich und finan­zi­ell erheb­lich, zumal ein signi­fi­kan­ter Anteil an „star­ren“ Kosten anfällt, die unab­hän­gig von der Trans­ak­ti­ons­größe entste­hen. Es besteht ein Dilemma: Einer­seits sind Infor­ma­ti­ons­de­fi­zite bei mittel­stän­di­schen Verkaufs­ob­jek­ten beson­ders viru­lent und Vermark­tungs­an­stren­gun­gen daher umso wich­ti­ger. Ande­rer­seits ist aber auch der Wert mittel­stän­di­scher Unter­neh­men gerin­ger als der von Groß­un­ter­neh­men, weshalb Vermark­tungs­an­stren­gun­gen sowie Prozess­kos­ten in Rela­tion zum Trans­ak­ti­ons­wert deut­lich höher ausfal­len. Für den Verkäu­fer bestehen Unsi­cher­hei­ten vor allem bezüg­lich des Verhal­tens poten­ti­el­ler Käufer. Haben sie echtes Inter­esse oder wollen sie ledig­lich Infor­ma­tio­nen (über einen Konkur­ren­ten) einho­len? Quali­täts­un­si­cher­hei­ten bestehen, da der Verkäu­fer nicht weiß, ob der Erwer­ber finan­zi­ell und kultu­rell in der Lage ist, sein Unter­neh­men zu erwer­ben und zu inte­grie­ren. Hier stellt sich auch die Frage, ob sich ausrei­chende Syner­gien reali­sie­ren lassen, damit beide Seiten von der Trans­ak­tion profitieren.

Für Kauf­in­ter­es­sen­ten ist unklar, welche Quali­tät das Verkaufs­ob­jekt aufweist. Typi­sche Unsi­cher­hei­ten betref­fen die Abhän­gig­keit vom Altin­ha­ber, das Know-how und die Moti­va­tion der Beleg­schaft sowie letzt­lich die künf­ti­gen Cash­flows. Zudem empfin­den Kauf­in­ter­es­sen­ten Unsi­cher­heit darüber, ob sich der Verkäu­fer über die Dauer des Verkaufs­pro­zes­ses als fair und verläss­lich erweist. Will dieser sein Unter­neh­men tatsäch­lich veräu­ßern? Beab­sich­tigt er wert­min­dernde Tatsa­chen zurück­zu­hal­ten? Will er versteckt mit ande­ren Kauf­in­ter­es­sen­ten verhandeln?

Für die Beur­tei­lung eines Trans­ak­ti­ons­er­fol­ges sind sowohl die mone­tä­ren als auch die nicht mone­tä­ren Ergeb­nisse der Verhand­lun­gen ausschlag­ge­bend. Wesent­li­che Voraus­set­zung für eine maxi­male Inter­es­sens­be­frie­di­gung hinsicht­lich der Trans­ak­ti­ons­er­geb­nisse ist eine opti­mal darauf ausge­rich­tete Prozess­ge­stal­tung. Nur ein sich konse­quent an den tatsäch­li­chen Inter­es­sen orien­tie­ren­der Prozess kann ein zufrie­den­stel­len­des Ergeb­nis sichern: Käufer können sich früh­zei­tig ein klares Bild über das Kauf­ob­jekt machen und die für eine Kauf­ent­schei­dung notwen­di­gen Infor­ma­tio­nen beschaf­fen. Für Verkäu­fer ist eine struk­tu­rierte Prozess­ge­stal­tung unter ande­rem wich­tig, um poten­zi­elle Inves­to­ren nicht zu verlie­ren, aber auch um ihre Verhand­lungs­macht nicht früh­zei­tig zu schwä­chen (z.B. seri­elle Verhand­lungs­füh­rung statt kontrol­lierte Bieter­wett­be­werb). Letz­te­res spie­gelt sich grund­sätz­lich im Verhand­lungs­er­geb­nis wider und zeigt sich bis hin zur Phase der Über­lei­tung des Unter­neh­mens an den Inves­tor nach erfolg­rei­chem Closing. Eine profes­sio­nelle, struk­tu­rierte Prozess­ge­stal­tung erfor­dert hohe Kompe­tenz und Erfah­rung und ist sowohl für Käufer als auch Verkäu­fer mit erheb­li­chem Ressour­cen­ein­satz (perso­nell, zeit­lich und finan­zi­ell) verbun­den. Auch wenn immer mehr mittel­stän­di­sche Unter­neh­men M&A‑Erfahrungen aufwei­sen, stellt insbe­son­dere die konse­quente Ausrich­tung des Prozes­ses an den tatsäch­li­chen eige­nen Inter­es­sen Unter­neh­men für große Heraus­for­de­run­gen. Ein inter­es­sen­ori­en­tier­tes Prozess­ma­nage­ment erfor­dert die Analyse der eige­nen Inter­es­sen, ohne sich an eige­nen und frem­den Posi­tio­nen fest­zu­fah­ren. Ein erfolg­rei­cher Prozess bezieht syste­ma­tisch die Inter­es­sen beider Trans­ak­ti­ons­part­ner ein. Durch den Einsatz exter­ner und spezia­li­sier­ter Dienst­leis­ter und Bera­ter auf beiden Seiten kann verhin­dert werden, dass beide Trans­ak­ti­ons­part­ner zu schnell von einem struk­tu­rier­ten Prozess abwei­chen, früh­zei­tig starre Posi­tio­nen einneh­men und sich in Schein­kon­flik­ten verstricken.