ALTERNATIVE FINANZIERUNGSFORMEN
FÜR UNTERNEHMER UND INVESTOREN

3 Fragen an kluge Köpfe

Erfolgreiche Neukundengewinnung

Dazu 3 Fragen an Marco Hopp

HOPP ACQU!TIES GmbH & Co. KG
Foto: Marco Hopp
Weitere Inter­views
27. Juli 2016

Die B2B-Neukun­­­den­ak­­qui­­si­­tion wird für Unter­neh­men und Ihre Vertriebs­or­ga­ni­sa­tio­nen immer heraus­for­dern­der. Die Kommunikationskanäle werden vielfältiger und komple­xer, die Ziel­gruppe der Econo­mic Buyer ist immer schwe­rer zu errei­chen. Markt­si­tua­tio­nen verändern sich in immer kürzeren Zeitabständen, zugleich werden die Sales-Zyklen aber immer länger. Gerade in Phasen des überdurchschnittlich ambi­tio­nier­ten, stra­te­gi­schen Wachs­tums sind vorhan­dene Vertriebs­res­sour­cen knapp. Darüber hinaus findet man häufig nicht das geeig­nete Vertriebs­per­so­nal, deren Herz und Leiden­schaft ausschließ­lich für die Neukun­den­ak­qui­si­tion schlägt. 


Dazu 3 Fragen an Geschäfts­füh­rer von HOPP ACQU!TIES GmbH & Co. KG

1. Neukun­den­ak­qui­si­tion auf Entschei­der-Ebene stellt die meis­ten Unter­neh­men vor Probleme. Wie sehen die Lösun­gen aus, die Sie anbieten?

Die Heraus­for­de­run­gen, denen wir bei unse­ren Mandan­ten täglich begeg­nen, finden sich in der Orga­ni­sa­tion der Neukun­den­ak­qui­si­tion ü̈ber den erfolg­rei­chen Akqui­si­ti­ons­pro­zess bis hin zur rich­ti­gen Anspra­che der Econo­mic Buyer, die ü̈ber das Budget verfügen und Entschei­dun­gen für eine Zusam­men­ar­beit oder Kauf eines Produk­tes treffen. 

Wir lagern den Vertrieb des jewei­li­gen Manda­ten nicht aus. Wir setzen die B2B- Neukun­den­ak­qui­si­tion für Unter­neh­men direkt um, die in diesem Bereich vor großen Heraus­for­de­run­gen stehen. Wir kümmern uns opera­tiv um die schnelle und erfolg­rei­che Neukun­den­ge­win­nung. Das ist eine der schwie­rigs­ten Teil­dis­zi­pli­nen des Vertriebs. Das Problem besteht aus meiner Sicht darin, dass die Aufga­ben im Vertrieb heute zu fast 90% aus Bestands­kun­den-Betreu­ung, Meetings, Work­shops und admi­nis­tra­ti­ven Aufga­ben wie das Pfle­gen von CRM-Syste­men bestehen. Für die Neukun­den­ak­qui­si­tion bleibt dann nur
wenig Zeit im Unternehmen.

2. Wie sieht Ihre Tätig­keit in der Praxis aus?

Einer unse­rer Mandan­ten ist der welt­weit größte Online­markt­platz. Unsere Aufgabe
besteht darin, große Unter­neh­men und Marken in Deutsch­land und Europa aus
den umsatzstärksten Berei­chen wie Fashion, Auto­teile und –zubehör, Home
& Living etc. auf Entschei­der-Ebene zu kontak­tie­ren, das Ange­bot unse­res Mandan­ten zu präsentieren und die Verträge zu schlie­ßen. Es geht hier also um ein erklärungsbedürftiges Ange­bot und um eine stra­te­gi­sche Entschei­dung, die der Ziel­kunde für sich tref­fen muss. Diese müssen wir posi­tiv beein­flus­sen. Dazu noch mit hoher Schlag­zahl und Präsenz am Markt.

Es gibt in Unter­neh­men immer Phasen des außergewöhnlichen Wachs­tums, in denen sie für zwei bis drei Jahre Akqui­si­ti­ons­ma­na­ger brau­chen, die zum einen sofort verfüg­bar sind und zum ande­ren erfolg­rei­che Neukun­den­ak­qui­si­tion liefern. Und genau diese Exper­ten halten wir in unse­rer Gesell­schaft vor.

3. Um in Vertrieb und Akqui­si­tion erfolg­reich zu sein, muss man das Produkt oder die Dienst­leis­tung die man vertrei­ben will, sehr genau kennen. Wie setzen Sie das um und wie unter­schei­den Sie sich von Wettbewerbern?

Es gibt eine alte Vertriebs­weis­heit: „Busi­ness Know­ledge stört im Vertrieb.“ Unsere Erfah­rung zeigt, dass 70% des Produkt­wis­sens ausrei­chend sind, um Produkte oder Dienst­leis­tun­gen erfolg­reich an poten­ti­elle Neukun­den zu verkau­fen. Diese 70% eignen wir uns mit Hilfe unse­rer Mandan­ten in kürzester Zeit an. Sobald es in Verhand­lun­gen mit poten­ti­el­len Neukun­den unse­res Auftrag­ge­bers in die Tiefe geht, grei­fen wir auf die Mitar­bei­ter-Ressour­cen aus den Fach­ab­tei­lun­gen unse­rer Mandan­ten zurück. Wir kümmern uns um die Unter­schrift auf dem Vertrag.

Wir bieten einen einzig­ar­tige Akqui­si­ti­ons­pro­zess, unsere soge­nannte ACQT!ON®-Formel. Zum ande­ren liegen unsere Stärken und das Geheim­nis unse­res Erfol­ges vor allem in unse­ren exzel­len­ten Akqui­si­ti­ons­ma­na­ge­rin­nen und ‑mana­gern. Unsere Zusam­men­ar­beit mit unse­ren Mandan­ten zur B2B-Neukun­den­ak­qui­si­tion läuft im Durch­schnitt zwischen 1,5 – 5 Jahren. Neben der reinen Neukun­den­ak­qui­si­tion auf B2B-Ebene unterstützen wir unsere Mandan­ten paral­lel auch beim Auf- bzw. Umbau seiner eige­nen Akqui­si­ti­ons- und Vertriebs­ab­tei­lung. Wir etablie­ren unser Akqui­si­ti­ons-Know How so auch bei den eige­nen Vertriebs­mit­ar­bei­te­rin­nen und – mitar­bei­tern durch Coaching on the Job und ande­ren Maßnah­men. Somit verfügt der Mandant sehr schnell über Exper­ten- wissen in der Neukun­den­ak­qui­si­tion und hat keine Zeit­ver­luste bei der Umset­zung von Wachstumszielen.

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