Erfolgreiche Neukundengewinnung

27. Juli 2016 - Die B2B-Neukundenakquisition wird für Unternehmen und Ihre Vertriebsorganisationen immer herausfordernder. Die Kommunikationskanäle werden vielfältiger und komplexer, die Zielgruppe der Economic Buyer ist immer schwerer zu erreichen. Marktsituationen verändern sich in immer kürzeren Zeitabständen, zugleich werden die Sales-Zyklen aber immer länger. Gerade in Phasen des überdurchschnittlich ambitionierten, strategischen Wachstums sind vorhandene Vertriebsressourcen knapp. Darüber hinaus findet man häufig nicht das geeignete Vertriebspersonal, deren Herz und Leidenschaft ausschließlich für die Neukundenakquisition schlägt.

Dazu 3 Fragen an
Marco Hopp

Geschäftsführer von HOPP ACQU!TIES GmbH & Co. KG
hopp@hopp-acquities.com

27. Juli 2016

1 - Neukundenakquisition auf Entscheider-Ebene stellt die meisten Unternehmen vor Probleme. Wie sehen die Lösungen aus, die Sie anbieten?

Die Herausforderungen, denen wir bei unseren Mandanten täglich begegnen, finden sich in der Organisation der Neukundenakquisition ü̈ber den erfolgreichen Akquisitionsprozess bis hin zur richtigen Ansprache der Economic Buyer, die ü̈ber das Budget verfügen und Entscheidungen für eine Zusammenarbeit oder Kauf eines Produktes treffen.

Wir lagern den Vertrieb des jeweiligen Mandaten nicht aus. Wir setzen die B2B- Neukundenakquisition für Unternehmen direkt um, die in diesem Bereich vor großen Herausforderungen stehen. Wir kümmern uns operativ um die schnelle und erfolgreiche Neukundengewinnung. Das ist eine der schwierigsten Teildisziplinen des Vertriebs. Das Problem besteht aus meiner Sicht darin, dass die Aufgaben im Vertrieb heute zu fast 90% aus Bestandskunden-Betreuung, Meetings, Workshops und administrativen Aufgaben wie das Pflegen von CRM-Systemen bestehen. Für die Neukundenakquisition bleibt dann nur
wenig Zeit im Unternehmen.

2 - Wie sieht Ihre Tätigkeit in der Praxis aus?

Einer unserer Mandanten ist der weltweit größte Onlinemarktplatz. Unsere Aufgabe
besteht darin, große Unternehmen und Marken in Deutschland und Europa aus
den umsatzstärksten Bereichen wie Fashion, Autoteile und –zubehör, Home
& Living etc. auf Entscheider-Ebene zu kontaktieren, das Angebot unseres Mandanten zu präsentieren und die Verträge zu schließen. Es geht hier also um ein erklärungsbedürftiges Angebot und um eine strategische Entscheidung, die der Zielkunde für sich treffen muss. Diese müssen wir positiv beeinflussen. Dazu noch mit hoher Schlagzahl und Präsenz am Markt.

Es gibt in Unternehmen immer Phasen des außergewöhnlichen Wachstums, in denen sie für zwei bis drei Jahre Akquisitionsmanager brauchen, die zum einen sofort verfügbar sind und zum anderen erfolgreiche Neukundenakquisition liefern. Und genau diese Experten halten wir in unserer Gesellschaft vor.

3 - Um in Vertrieb und Akquisition erfolgreich zu sein, muss man das Produkt oder die Dienstleistung die man vertreiben will, sehr genau kennen. Wie setzen Sie das um und wie unterscheiden Sie sich von Wettbewerbern?

Es gibt eine alte Vertriebsweisheit: „Business Knowledge stört im Vertrieb.“ Unsere Erfahrung zeigt, dass 70% des Produktwissens ausreichend sind, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich an potentielle Neukunden zu verkaufen. Diese 70% eignen wir uns mit Hilfe unserer Mandanten in kürzester Zeit an. Sobald es in Verhandlungen mit potentiellen Neukunden unseres Auftraggebers in die Tiefe geht, greifen wir auf die Mitarbeiter-Ressourcen aus den Fachabteilungen unserer Mandanten zurück. Wir kümmern uns um die Unterschrift auf dem Vertrag.

Wir bieten einen einzigartige Akquisitionsprozess, unsere sogenannte ACQT!ON®-Formel. Zum anderen liegen unsere Stärken und das Geheimnis unseres Erfolges vor allem in unseren exzellenten Akquisitionsmanagerinnen und -managern. Unsere Zusammenarbeit mit unseren Mandanten zur B2B-Neukundenakquisition läuft im Durchschnitt zwischen 1,5 – 5 Jahren. Neben der reinen Neukundenakquisition auf B2B-Ebene unterstützen wir unsere Mandanten parallel auch beim Auf- bzw. Umbau seiner eigenen Akquisitions- und Vertriebsabteilung. Wir etablieren unser Akquisitions-Know How so auch bei den eigenen Vertriebsmitarbeiterinnen und – mitarbeitern durch Coaching on the Job und anderen Maßnahmen. Somit verfügt der Mandant sehr schnell über Experten- wissen in der Neukundenakquisition und hat keine Zeitverluste bei der Umsetzung von Wachstumszielen.

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