Interkulturelle Verhandlungskunst bei deutsch-italienischen Transaktionen

Es kommt stark auf das “Wie” der Anbah­nung der Gesprä­che zwischen den Parteien an, da hier häufig die Weichen des gegen­sei­ti­gen Umgangs während der Verhand­lun­gen gestellt werden. Zu diesem Zeit­punkt werden vor allem die Flexi­bi­li­tät der jewei­li­gen Gesprächs­part­ner und ihre Verhand­lungs­stärke getes­tet, die unmit­tel­bare Auswir­kun­gen auf die zu verhan­deln­den Kondi­tio­nen des Anteils­kaufs haben. Ohne gegen­sei­ti­ges Verständ­nis und Respekt für die jeweils andere Kultur und die unter­schied­li­chen Lösungs­an­sätze bei Konflik­ten, ist ein Schei­tern der Verhand­lun­gen schnell vorprogrammiert.
TIP‑1: Erst einmal mit ober­fläch­li­chen Themen aufein­an­der einstim­men, um sich kennen­zu­ler­nen und ein Gefühl über die Persön­lich­keit des Gegen­übers zu bekom­men. In Italien ist dies eben­falls Teil des guten Umgangs und ein Zeichen von Respekt.
TIP‑2: Augen­höhe schaf­fen über Inhalte und einen struk­tu­rier­ten Plan wenn man in die Verhand­lun­gen einsteigt. Wich­tig ist hier, klare Ziele und eine strikte Zeit­vor­gabe zu haben und diese gut struk­tu­riert und sach­lich zu verfolgen.
TIP‑3: Wenn es zu Konflik­ten kommt, ist Dees­ka­la­tion das oberste Gebot. Ein weite­rer Druck­auf­bau und das Ausspie­len von Macht, wie in der herkömm­li­chen M&A Bera­tung immer noch verbrei­tet, bewirkt bei Italie­nern schnell das Gegen­teil. Keines­falls sollte der Gesprächs­part­ner „von oben herab“ abge­kan­zelt werden Für die Durch­set­zung der eige­nen Posi­tion auf respekt­volle Weise, benö­tigt es eine profunde Kennt­nis beider Kultu­ren und das notwen­dige Fingerspitzengefühl.

Das trotz der poli­ti­schen Wech­sel und der Covid-19 Pande­mie weiter­hin bestehende rege Cross-Border Geschäft sowie immer bessere Englisch­kennt­nisse täuschen über die teil­weise sehr unter­schied­li­chen formel­len und recht­li­chen Anfor­de­run­gen hinweg. Hier gilt es, sich Unter­schiede im Rahmen der vertrag­li­chen Gestal­tung zur Stär­kung der eige­nen Posi­tion bewusst zunutze zu machen.
Beispiels­weise können in Italien GmbH-Anteile ohne nota­ri­elle Beur­kun­dung im Innen­ver­hält­nis zwischen den Parteien wirk­sam verkauft werden. Dies führt unter ande­rem zu unter­schied­li­chen Anfor­de­run­gen an die Ausge­stal­tung des Anteils­kauf­ver­tra­ges, der Anla­gen sowie des Timings für Signing und Closing. Auch die recht­li­che Ausge­stal­tung von Geschäfts­füh­rer-Anstel­lungs­ver­trä­gen, insbe­son­dere im Rahmen von immer belieb­te­ren Earn-Out-Klau­seln im Anteils­kauf­ver­trag, funk­tio­niert in beiden Ländern ganz unter­schied­lich. Ähnli­ches gilt im Rahmen der Anfor­de­run­gen an die Beweis­last bei Scha­dens­er­satz­an­sprü­chen sowie Wettbewerbsverboten.

Schwä­chen und Stär­ken in den jewei­li­gen Rechts­ord­nun­gen zu kennen und meinen Mandan­ten zu erklä­ren, um diese sodann bei der Vertrags­ge­stal­tung bewusst zu nutzen, stellt einen wesent­li­chen Teil meiner inhalt­li­chen Arbeit dar.

Ähnli­ches gilt auch für die kultu­relle und sprach­li­che Kompo­nente meiner Arbeit. Diese geht weit über eine reine Über­set­zung oder Verstän­di­gung hinaus. Dazu muss einem bewusst sein, dass es eine große Diffe­renz bei der Kommu­ni­ka­ti­ons­weise in beiden Ländern gibt. Die sehr direkte Art der Deut­schen wird von ihnen selbst, da gerad­li­nig, effi­zi­ent und offen, als posi­tiv wahr­ge­nom­men und damit oft ganz bewusst einge­setzt. Italie­ner kommu­ni­zie­ren hinge­gen völlig anders, nämlich auf zwei unter­schied­li­chen Ebenen. Das, was gesagt wird und das, was hier­mit tatsäch­lich gemeint ist, kann stark vari­ie­ren. Dies führt schnell zu Miss­ver­ständ­nis­sen. Auch wirkt eine zu direkte Kommu­ni­ka­tion auf Italie­ner oftmals unhöf­lich, arro­gant und plump. Dies kann Macht­ge­füge schnell verändern.

Zusätz­lich zu einer hoch spezia­li­sier­ten und recht­lich fundier­ten Bera­tung sensi­bi­li­siere ich meine Mandan­ten dafür, sich den unter­schied­li­chen Wirkun­gen ihrer Kommu­ni­ka­tion bewusst zu werden um diese sodann ganz gezielt im Rahmen von Vertrags­ver­hand­lun­gen zur Stär­kung der eige­nen Posi­tion zu nutzen. Letzt­lich geht es in Konflikt­si­tua­tio­nen um den bewuss­ten Umgang mit recht­li­chen und kultu­rel­len Unter­schie­den sowie unter­schied­li­chen Inter­es­sen. Der beste Umgang mit Diffe­renz ist der gegen­sei­tige Respekt und eine Gesprächs­kul­tur, die dies aufgreift.

Über Sandra Bendler-Pepy

Nach ihrer 10-jährigen Tätigkeit in renom­mier­ten inter­na­tio­na­len Wirt­schafts­kanz­leien in Mailand und München sowie einer Zwischen­sta­tion als Part­ne­rin in einer Münchner Trans­ak­ti­ons­kanz­lei wech­selte sie im Jahr 2018 zu SLB LAW. Im Juli 2019 wurde sie jüngste Part­ne­rin der Kanz­lei und ist seit Juni 2022 in der Geschäftsführung. Neben der allge­mei­nen recht­li­chen Bera­tung und Vertrags­ge­stal­tung liegt ihr Schwer­punkt weiter­hin im Bereich M&A. Sie beglei­tet natio­nale und inter­na­tio­nale Trans­ak­tio­nen und leitet darüber hinaus das stetig wach­sende Italian Desk der Kanzlei.

Bendler@slb-law.de