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3 Fragen an kluge Köpfe

Firmenverkäufe sind of schlecht vorbereitet

Dazu 3 Fragen an F. C. Raffel

Foto: F. C. Raffel | Raffel Corpo­rate Development
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7. Februar 2012

Nicht nur Corpo­rate Finance-Bera­­ter, sondern auch private Equity-Unter­­neh­­men stel­len fest, dass Unter­neh­mens­ver­käu­fer häufig unzu­rei­chend vorbe­rei­tet sind und oft von unrea­lis­ti­schen Annah­men ausge­hen. — Raffel Corpo­rate Deve­lo­p­ment hat im Rahmen einer Studie in 2011 die Antwor­ten von 48 Private Equity-Firmen ausge­wer­tet und dabei fest­ge­stellt, dass die befrag­ten Kauf­in­ter­es­sen­ten im deut­schen Mittel­stand viel­fach erklär­ten, die zum Verkauf ange­bo­te­nen Firmen seien viel­fach mangel­haft oder gar nicht auf den Verkauf vorbe­rei­tet gewe­sen. — In welchen Berei­chen liegen hier die Defizite? 


Dazu 3 Fragen an Geschäfts­füh­rer der Raffel GmbH Corpo­rate Deve­lo­p­ment in München

1. Wie kommt es, dass Firmen­ver­käu­fer ihre Unter­neh­men immer wieder unrea­lis­tisch einschätzen?

Inha­ber, die den Verkauf von Unter­neh­men beab­sich­ti­gen, benut­zen häufig falsche Basis­pa­ra­me­ter zur Ermitt­lung des Werts der eige­nen Firma. Man hat zum Beispiel bereits von Unter­neh­mens­ver­käu­fen gehört, bei denen das x‑fache vom Umsatz bezahlt wurde und wendet diesen „Multi­ple“ auf das eigene Unter­neh­men ohne Berück­sich­ti­gung von Bran­chen­spe­zi­fika, Ertrags­un­ter­schie­den etc. an.  Oder die Inha­ber errech­nen über das in den letz­ten Jahren inves­tierte Kapi­tal den „Wert“ des Unter­neh­mens. — Der Perspek­ti­ven­wech­sel aus der Blick­rich­tung eines Inves­tors, für den in der Regel ausschließ­lich die zukünf­tige Rendite der Inves­ti­tio­nen zählt, fällt den Inha­bern häufig schwer. Zudem ermit­teln manche Wert­gut­ach­ten schlicht nicht den tatsäch­li­chen Markt­wert des Unter­neh­mens und wecken dadurch zu hohe Erwartungen.

2. Welche Haupt­pro­bleme haben sich im Rahmen Ihrer Studie heraus­kris­tal­li­siert? (mangelnde Zukunfts­at­trak­ti­vi­tät, zu hohe Risi­ken, etc.?)

Beim Verkauf von Unter­neh­men geht es nun einmal um hohe Werte. Umso erstaun­li­cher war bei den Umfra­ge­er­geb­nis­sen, dass sogar die Mehr­heit der zum Verkauf ange­bo­te­nen Unter­neh­men nicht oder nur mangel­haft auf den Verkauf vorbe­rei­tet wurden. Wohl kaum ein ande­rer Markt, auf dem wert­volle Gegen­stände ange­bo­ten werden, ist auf der Ange­bots­seite so unprofessionell.

Die häufigs­ten Schwach­stel­len bei den ange­bo­te­nen Unter­neh­men liegen in ihrer mangeln­den Zukunfts­at­trak­ti­vi­tät. Häufig ist die Mehr­jah­res­pla­nung nicht mit Umset­zungs­maß­nah­men oder Stra­te­gien verknüpft, weshalb das zukünf­tige Wachs­tum des Unter­neh­mens, das gemäß den zahlen­mä­ßi­gen Planun­gen über dem Bran­chen­wachs­tum liegen soll, nicht nach­voll­zieh­bar ist. Opera­tive Schwach­stel­len sind in der Regel nicht klar analy­siert, obwohl sie ein Poten­zial für zukünf­tige Verbes­se­run­gen darstellen.

Auch die Risi­ken bei den ange­bo­te­nen Unter­neh­men sind substan­zi­ell. Der opera­tive Einfluss der Altge­sell­schaf­ter ist häufig noch sehr hoch, was die Kauf­in­ter­es­sen zu Beden­ken hinsicht­lich der Stabi­li­tät des Geschäfts nach dem Kauf veran­lasst. Bei der Mehr­heit der zum Kauf ange­bo­te­nen Unter­neh­men exis­tie­ren zudem viele „Klum­pen­ri­si­ken“ auf der Absatz­seite, und eine inte­grierte Planung fehlt.

Die Trans­ak­ti­ons­si­cher­heit leidet häufig neben einer zu hohen Kauf­preis­vor­stel­lung an einem unge­nü­gend auf den Verkauf vorbe­rei­te­ten Manage­ment des Unter­neh­mens – für Private Equity Inves­to­ren ein „Key Issue“.

3. Was raten Sie poten­ti­el­len Unter­neh­mens­ver­käu­fern, damit sie einen möglichst realis­ti­schen Verkaufs­preis erzie­len oder ihn noch opti­mie­ren können?

Drei Punkte sind zu beher­zi­gen: 1. Vorbe­rei­tung des Unter­neh­mens auf den Verkauf (eine konti­nu­ier­li­che Aufgabe, nicht nur für Verkaufs­vor­ha­ben); 2. nicht dem „Erst­bes­ten“ anbie­ten, sondern eine durch­dachte Verkaufs­stra­te­gie enwi­ckeln; 3. profes­sio­nelle Bera­ter für den Verkaufs­pro­zess beauf­tra­gen, denn die machen sich schnell bezahlt.

Der Scha­den eines Verkaufs­vor­ha­bens, das nicht zum Abschluss geführt wird, kann immense sein. — Auf den Verkaufs­pro­zess spezia­li­sierte Bera­ter tragen dazu bei, dass die Trans­ak­ti­ons­si­cher­heit deut­lich gestei­gert wird. Seriöse Bera­ter vermit­teln den Verkäu­fern eine realis­ti­sche und markt­kon­forme Kauf­preis­vor­stel­lung. Sie berei­ten das Manage­ment auf den Verkaufs­pro­zess vor und tragen zur Über­win­dung der bei einem Verkaufs­vor­ha­ben immer wieder entste­hen­den Hinder­nisse bei. Manch­mal gehö­ren auch Gesprä­che mit den Fami­lien der Verkäu­fer oder der besten Freunde dazu.

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