ALTERNATIVE FINANZIERUNGSFORMEN
FÜR UNTERNEHMER UND INVESTOREN

3 Fragen an kluge Köpfe

Corporates und Startups brauchen einander

Dazu 3 Fragen an Max Flötotto

McKin­sey & Company, Inc.
Foto: Max Flötotto
11. Juni 2019

Wie ein Refrain wird in der Szene immer wieder die Zusam­me­nar­beit zwis­chen Star­tups und Corpo­rates propagiert. Die Möglichkeiten, sich in der Grün­der­szene zu engagieren, sind mannig­faltig – über Koop­er­a­tio­nen mit jungen Firmen, Investi­tio­nen in Start-ups, einem eige­nen Accel­er­a­­tor-Programm, eine eigene Venture Capi­­tal-Einheit oder durch Investi­tio­nen in beste­hende Geldge­ber. Oftmals taugt die beste Strate­gie aber nichts, wenn das Unternehmen dabei kein verlässlicher Part­ner mit einer langfristi­gen Strate­gie ist.

1. Warum brauchen Star­tups und Corpo­rates einan­der?

Die Welt verän­dert sich rasant. Das wurde schon immer gesagt, aber die Geschwindigkeit der Verän­derung hat in der Tat zugenom­men. Nur ein Beispiel: Die Unternehmen im Börs­enin­dex S&P500 waren 1960 im Schnitt über 60 Jahre alt, heute sind es nur noch 20 Jahre. Branchen verän­dern sich rasant. Große Daten­men­gen zu speich­ern und auszuw­erten ist heute viel billiger und schneller als früher. Das ermöglicht ganz neue Geschäftsmod­elle.

In diesem Anpas­sung­sprozess bewe­gen sich Start-ups schneller als Corpo­rates – häufig sind sie Treiber dieses Wandels durch neue Tech­nolo­gien, die sie auf den Markt brin­gen. Die Wettbe­werb­s­fähigkeit der Corpo­rates steht auf dem Spiel. Sie müssen sich mit Start-ups beschäfti­gen – sei es, um von ihnen zu lernen, ihre Produkte oder die komplet­ten Star­tups zu kaufen und zu inte­gri­eren oder um mit ihnen zu kooperieren, etwa in Entwick­lungspart­ner­schaften.
Star­tups wiederum sind oft auf Corpo­rates angewiesen. Das beginnt bei der Finanzierung von Wach­s­tum. In den USA ist die Summe des Corpo­rate-Venture-Kapi­tals 2018 auf knapp 100 Mrd. US-Dollar gestiegen, was einem Wach­s­tum um fast 300% seit 2013 entspricht. Corpo­rates können in Part­ner­schaftsmod­ellen Start-ups den Zugang zu Märk­ten vere­in­fachen und ihr Wach­s­tum beschle­u­ni­gen. Je schneller und größer Start-ups wach­sen, desto mehr müssen am Ende auch Start-ups von Corpo­rates lernen, gerade wenn es um stabile Prozesse zum Beispiel im Personal­man­age­ment und der Qual­itätssicherung geht.

2. Was sind die zentralen Heraus­forderun­gen zwis­chen Corpo­rates und Star­tups?

In unserer Arbeit mit etablierten Unternehmen tref­fen wir bisweilen auf eine gewisse Frus­tra­tion und Enttäuschung nach Initia­tiven oder Ventures mit Star­tups. Mit großen Plänen gestartet, macht sich Ernüchterung breit, wenn Themen nicht sofort abheben. Auf der anderen Seite arbeiten wir mit vielen Start-ups zusam­men, die komplett frus­tri­ert von ihren Inter­ak­tio­nen mit Corpo­rates berichten. Was ist hier los?

Wir sehen Heraus­forderun­gen in fünf Bere­ichen:

1) Zielkun­den und Kommu­nika­tion: Viele Star­tups tun sich sehr schwer damit, die richti­gen Corpo­rates als Kunden oder für eine Part­ner­schaft auszuwählen. Und selbst wenn sie diese gefun­den haben, fehlt ihnen der Zugang zu rele­van­ten Entschei­dungsträgern. Sie kriegen schnell ein Meet­ing – allerd­ings oft mit den falschen Leuten. Dann versandet eine vielle­icht gute Initia­tive irgendwo in der Organ­i­sa­tion. Corpo­rates haben indessen oft einen erschreck­end schlechten Überblick über die wirk­lich rele­van­ten Star­tups in ihrem Sektor. Beide Parteien machen sich oft nicht im Vorfeld klar, was genau sie von einer Zusam­me­nar­beit erwarten und wie sie den Erfolg messen sollen – es fehlen dann die richti­gen KPIs, um den Erfolg der Initia­tiven auch bewerten zu können.

2) Prozesse: Während das Startup darunter leidet, dass beim großen Part­ner Entschei­dun­gen und Entwick­lung­sprozesse lange dauern und die Budgetierung intrans­par­ent bleibt , ist es für Corpo­rates oft schwierig, wenn Star­tups noch keine klaren Prozess-Stan­dards haben und beim Thema Compli­ance und Qual­itätssicherung ein echtes Risiko darstellen können – weil eben Trial und Error z.B. in einer großen Ferti­gungsstraße nicht mehr gut funk­tion­iert.

3) Value Assur­ance: Wenn es im großen Unternehmen am Willen des Führung­steams fehlt, die Zusam­me­nar­beit zu einem klar definierten Erfolg zu führen, dann drohen Star­tups in einem ewigen und nicht zielführen­den Test-Usecase zu versinken. Für das Corpo­rate besteht natür­lich immer das zusät­zliche Risiko, dass ein Startup aufgrund seiner noch frag­ilen Situ­a­tion nur bedingte Value Assur­ance leis­ten kann – und immer mit dem Risiko gerech­net werden muss, dass das Startup mit seinen Lösun­gen als Part­ner auch schnell wieder vom Markt verschwindet.

4) Organ­i­sa­tion und Talente: Häufig fehlt bei Star­tups Erfahrung in Sales, Key Account Manage­ment und Verhand­lung – was ein Zusam­men­spiel nicht leichter macht. Dafür fehlen dem Corpo­rate oft dedi­zierte Abteilun­gen und Talente, die sich mit externer Inno­va­tion befassen, was zu einem unge­planten und willkür­lichen Umgang mit externer Inno­va­tion führen kann.

5) Kultur: Am Ende ist eine große Heraus­forderung der „Clash of Cultures“. Während Grün­der und Mitar­beiter des Star­tups in ihrer Can-Do-Mental­ität gerne schnell und iter­a­tiv arbeiten und dabei auch Risiken einge­hen, trifft man im Corpo­rate häufiger Mitar­beiter und Entschei­dungsträger, die ein geplantes Vorge­hen bevorzu­gen, das in erster Linie Risiken vermei­det. Das kann zu Missver­ständ­nis­sen und großer Frus­tra­tion führen. Nicht unter­schätzen sollte man auch die Angst vor Verän­derung oder Verlust der eige­nen Wertschätzung bis hin zum Verlust des Arbeit­splatzes im Corpo­rate durch externe Inno­va­tion.

3. Wie kann man diese Heraus­forderun­gen lösen? Was braucht es, damit beide Player zueinan­der finden?

Wie so oft ist der Dialog entschei­dend. Genau hier können Spieler helfen, die zentral im Ökosys­tem zwis­chen Start-ups und Corpo­rates vermit­teln. Dazu gehören Incu­ba­tors, Accel­er­a­tor­pro­gramme, aber auch Unternehmens­ber­atun­gen wie McKin­sey, die auf der einen Seite tiefe Indus­trie-Exper­tise und glob­ale Beziehun­gen zu den wichti­gen Entschei­dern der Corpo­rates pfle­gen – und auf der anderen Seite eigene Netzw­erke in die Startup-Welt aufge­baut haben. Bei McKin­sey pfle­gen wir diesen Dialog seit Jahren mit unserem Startup-Programm Fuel Igni­tion. Dabei helfen wir zum einen im Aufbau von Netzw­erken zwis­chen Führungse­ta­gen und jungen Inno­va­toren, zum anderen können wir unab­hängige Perspek­tiven z.B. auf Prob­lem­lö­sungsmeth­o­den und Märkte bieten, Diskus­sio­nen struk­turi­eren und moderieren – und darüber die Basis für eine erfol­gre­iche Zusam­me­nar­beit schaf­fen.

Newsletter abonnieren

Hier erfahren Sie von den neuesten Transaktionen, Börsengängen, Private Equity-Deals und Venture Capital-Investments, wer einen neuen Fonds eingesammelt hat, wie es um die Buy & Build-Aktivitäten steht.

Get in touch

Kontaktieren Sie uns!
fyb [at] fyb.de