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3 Fragen an kluge Köpfe

Unternehmensverkäufe: Exklusiv-Vereinbarung versus Auktion

Dazu 3 Fragen an Michael Stein

Taylor Wess­ing
Foto: M. Stein | Taylor Wess­ing
23. Dezem­ber 2014

Waren Auktion­sprozesse für Unternehmen Anfang der 1990er-Jahre in Deutsch­land noch die große Ausnahme, sind sie heute ein gängiges Verfahren. Mit der Profes­sion­al­isierung und Inter­na­tion­al­isierung der Transak­tions­be­gleitung hat sich die Auktion für viele als das Verfahren der Wahl etabliert. – Inzwis­chen macht sich jedoch wieder ein Trend zur Exklu­­siv-Vere­in­barung bemerk­bar. Welche Vorteile (Nachteile) bringt der Verzicht auf eine Auktion mit sich)?


Dazu 3 Fragen an Part­ner für Private Equity- und M&A‑Transaktionen bei Taylor Wess­ing in Frank­furt

1. Exklu­siv oder nicht exklu­siv – welche Vorteile bringt der Verzicht auf eine Auktion beim Unternehmen­skauf und ‑verkauf?

Immer häufiger sehen wir bei Taylor Wess­ing, dass unsere Mandan­ten beim Unternehmensverkauf auf ein struk­turi­ertes Bieter­ver­fahren verzichten. Meist aus gutem Grund, denn gerade bei mittel­ständisch geprägten Transak­tio­nen ist die Durch­führung eines struk­turi­erten Bieter­ver­fahrens mit mehreren paral­le­len Bietern sehr genau zu prüfen; Aufwand und Kosten sind im Verhält­nis zum Gesamt­prozess oft zu hoch. Bisweilen ist der Markt für einzelne Unternehmen wegen ihres hohen Spezial­isierungs­grades extrem eng, sodass die Zahl der Bieter ohne­hin sehr begrenzt ist.

Nicht zuletzt wünschen sich Verkäufer und poten­tielle Erwer­ber – jeden­falls ab einem gewis­sen Zeit­punkt – schlichtweg exklu­sive Verhand­lun­gen mit der jeweils anderen Partei. Aus Verkäufer­sicht haben exklu­sive Verhand­lun­gen den Vorteil, dass bei einem gescheit­erten Prozess eine Weit­er­gabe von vertraulichen Infor­ma­tio­nen nur an einen Bieter erfolgt ist. Das ist gerade für Mittel­ständler ein wichtiger Punkt. Ihnen ist wichtig, dass ihre Verkauf­s­ab­sicht nicht im Markt bekannt wird und dem Unternehmen womöglich im Tages­geschäft schadet. Vor allem aber hat die Käufer­seite oft ein Inter­esse daran, exklu­siv zu verhan­deln. Einer­seits soll die Abschluss­wahrschein­lichkeit erhöht werden, ander­er­seits will kein Käufer rechts über­holt werden.

2. Wo sind die Stolper­steine, wenn auf eine Auktion verzichtet wird?

Die Parteien soll­ten eine Exklu­siv­itätsvere­in­barung abschließen, sei es im Rahmen eines Letter of Intent oder in einer sepa­raten Vere­in­barung. Die wichtig­sten Punkte, die hier geregelt sein soll­ten: Die Parteien müssen sich über die Dauer der Exklu­siv­ität­sphase eini­gen, eine ein- oder beid­seit­ige Ausgestal­tung der Exklu­siv­ität sowie soge­nan­nte Break Fees oder Kosten­tra­gungsregeln bei einem Verstoß gegen die Exklu­siv­ität festle­gen.

Beide Parteien soll­ten großen Wert darauf legen, die Exklu­siv­itätsvere­in­barung so konkret und so präzise wie möglich auszugestal­ten. Sobald neben weit­eren „Vorfeld“-Themen das Thema Exklu­siv­ität verbindlich geklärt wurde, können die Parteien sich mit voller Tatkraft auf die weit­eren Schritte zum Abschluss eines erfol­gre­ichen Deals fokussieren.

3. Ist die Auktion als Verkaufsver­fahren damit am Ende?

Gewiss nein. Gerade bei mittleren und großen Transak­tio­nen ist es wichtig, in Bezug auf die poten­ziellen Käufer alle Optio­nen zu kennen. Legt sich der Verkäufer zu früh auf einen Investor fest, entge­hen ihm und dem Unternehmen wertvolle Gestal­tungsmöglichkeiten. Umgekehrt ist aber auch der Preis nicht immer das entschei­dende Argu­ment, da ein zu hoher Preis die Entwick­lungsmöglichkeiten des Unternehmens hemmen und indi­rekt dem Ruf des Alteigen­tümers schaden kann. So muss sich der Verkäufer stets fragen, welches Verfahren für seine Transak­tion am besten geeignet ist: die breit­ere Mark­tansprache durch ein struk­turi­ertes Bieter­ver­fahren oder die schnelle und unkom­plizierte Vari­ante im Rahmen einer Exklu­sivsi­t­u­a­tion.

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