ALTERNATIVE FINANZIERUNGSFORMEN
FÜR UNTERNEHMER UND INVESTOREN

3 Fragen an kluge Köpfe

Erfolgreiche Neukundengewinnung

Dazu 3 Fragen an Marco Hopp

HOPP ACQU!TIES GmbH & Co. KG
Foto: Marco Hopp
27. Juli 2016

Die B2B-Neukun­de­­nakqui­si­­tion wird für Unternehmen und Ihre Vertrieb­sorgan­i­sa­tio­nen immer heraus­fordern­der. Die Kommunikationskanäle werden vielfältiger und komplexer, die Ziel­gruppe der Economic Buyer ist immer schw­erer zu erre­ichen. Mark­t­si­t­u­a­tio­nen verändern sich in immer kürzeren Zeitabständen, zugle­ich werden die Sales-Zyklen aber immer länger. Gerade in Phasen des überdurchschnittlich ambi­tion­ierten, strate­gis­chen Wach­s­tums sind vorhan­dene Vertrieb­sres­sourcen knapp. Darüber hinaus findet man häufig nicht das geeignete Vertrieb­sper­sonal, deren Herz und Leiden­schaft auss­chließlich für die Neukun­de­nakqui­si­tion schlägt.

1. Neukun­de­nakqui­si­tion auf Entschei­der-Ebene stellt die meis­ten Unternehmen vor Prob­leme. Wie sehen die Lösun­gen aus, die Sie anbi­eten?

Die Heraus­forderun­gen, denen wir bei unseren Mandan­ten täglich begeg­nen, finden sich in der Organ­i­sa­tion der Neukun­de­nakqui­si­tion ü̈ber den erfol­gre­ichen Akqui­si­tion­sprozess bis hin zur richti­gen Ansprache der Economic Buyer, die ü̈ber das Budget verfügen und Entschei­dun­gen für eine Zusam­me­nar­beit oder Kauf eines Produk­tes tref­fen.

Wir lagern den Vertrieb des jeweili­gen Mandaten nicht aus. Wir setzen die B2B- Neukun­de­nakqui­si­tion für Unternehmen direkt um, die in diesem Bere­ich vor großen Heraus­forderun­gen stehen. Wir kümmern uns oper­a­tiv um die schnelle und erfol­gre­iche Neukun­dengewin­nung. Das ist eine der schwierig­sten Teild­iszi­plinen des Vertriebs. Das Prob­lem besteht aus meiner Sicht darin, dass die Aufgaben im Vertrieb heute zu fast 90% aus Bestand­skun­den-Betreu­ung, Meet­ings, Work­shops und admin­is­tra­tiven Aufgaben wie das Pfle­gen von CRM-Syste­men beste­hen. Für die Neukun­de­nakqui­si­tion bleibt dann nur
wenig Zeit im Unternehmen.

2. Wie sieht Ihre Tätigkeit in der Praxis aus?

Einer unserer Mandan­ten ist der weltweit größte Online­mark­t­platz. Unsere Aufgabe
besteht darin, große Unternehmen und Marken in Deutsch­land und Europa aus
den umsatzstärksten Bere­ichen wie Fash­ion, Autoteile und –zubehör, Home
& Living etc. auf Entschei­der-Ebene zu kontak­tieren, das Ange­bot unseres Mandan­ten zu präsentieren und die Verträge zu schließen. Es geht hier also um ein erklärungsbedürftiges Ange­bot und um eine strate­gis­che Entschei­dung, die der Zielkunde für sich tref­fen muss. Diese müssen wir posi­tiv beein­flussen. Dazu noch mit hoher Schlagzahl und Präsenz am Markt.

Es gibt in Unternehmen immer Phasen des außergewöhnlichen Wach­s­tums, in denen sie für zwei bis drei Jahre Akqui­si­tion­s­man­ager brauchen, die zum einen sofort verfüg­bar sind und zum anderen erfol­gre­iche Neukun­de­nakqui­si­tion liefern. Und genau diese Experten halten wir in unserer Gesellschaft vor.

3. Um in Vertrieb und Akqui­si­tion erfol­gre­ich zu sein, muss man das Produkt oder die Dien­stleis­tung die man vertreiben will, sehr genau kennen. Wie setzen Sie das um und wie unter­schei­den Sie sich von Wettbe­wer­bern?

Es gibt eine alte Vertrieb­sweisheit: „Busi­ness Knowl­edge stört im Vertrieb.“ Unsere Erfahrung zeigt, dass 70% des Produk­twissens ausre­ichend sind, um Produkte oder Dien­stleis­tun­gen erfol­gre­ich an poten­tielle Neukun­den zu verkaufen. Diese 70% eignen wir uns mit Hilfe unserer Mandan­ten in kürzester Zeit an. Sobald es in Verhand­lun­gen mit poten­tiellen Neukun­den unseres Auftragge­bers in die Tiefe geht, greifen wir auf die Mitar­beiter-Ressourcen aus den Fach­abteilun­gen unserer Mandan­ten zurück. Wir kümmern uns um die Unter­schrift auf dem Vertrag.

Wir bieten einen einzi­gar­tige Akqui­si­tion­sprozess, unsere soge­nan­nte ACQT!ON®-Formel. Zum anderen liegen unsere Stärken und das Geheim­nis unseres Erfolges vor allem in unseren exzel­len­ten Akqui­si­tion­s­man­agerin­nen und ‑managern. Unsere Zusam­me­nar­beit mit unseren Mandan­ten zur B2B-Neukun­de­nakqui­si­tion läuft im Durch­schnitt zwis­chen 1,5 – 5 Jahren. Neben der reinen Neukun­de­nakqui­si­tion auf B2B-Ebene unterstützen wir unsere Mandan­ten paral­lel auch beim Auf- bzw. Umbau seiner eige­nen Akqui­si­tions- und Vertrieb­sabteilung. Wir etablieren unser Akqui­si­tions-Know How so auch bei den eige­nen Vertrieb­smi­tar­bei­t­erin­nen und – mitar­beit­ern durch Coach­ing on the Job und anderen Maßnah­men. Somit verfügt der Mandant sehr schnell über Experten- wissen in der Neukun­de­nakqui­si­tion und hat keine Zeitver­luste bei der Umset­zung von Wach­s­tum­szie­len.

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