Noch vor ein paar Jahren begannen Fondsmanager erst kurz vor Ablauf der Investmentperiode mit der Planung des Fundraisings für ihren nächsten Fonds. Sie konnten grundsätzlich mit einer hohen Verlängerungsrate ihrer existierenden Investoren rechnen, sofern der bestehende Fonds nicht ganz erhebliche Performanceeinbrüche aufwies. Bei einer guten Performance wurden die übrigen Investoren innerhalb eines Zeitraums von weiteren sechs bis neun Monaten bis zum letzten Zeichnungsschluss hinzugewonnen. – Dieses Umfeld hat sich verändert. Heute sind noch zahlreiche weitere Faktoren über den Erfolg im Fundraising entscheidend.

Der Fundraising-Prozess hat sich in den letzten Jahren stark professionalisiert, nicht nur aufgrund der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. General Partner (GPs) müssen heute beide Disziplinen sehr gut beherrschen: sowohl das Investmentbusiness als auch das Fundraising-Business. Die Erfolgsparameter auf diesem Sektor werden nicht mehr lokal sondern global definiert. Weltweit haben die Investoren insbesondere in den letzten Jahren die Anzahl ihrer Geschäftsbeziehungen zu Private Equity bzw. Venture Capital Funds (= General Partner) stark reduziert und zugleich fokussiert. Es gibt einen klaren Trend hin zur Qualität (flight to quality).

Viele Private Equity und Venture Capital Funds schaffen es jedoch auch in diesem Umfeld, fokussiert und effizient zum Closing zu kommen. Andere brauchen bei ähnlichem Track Record sehr viel länger. Häufig entscheiden nur kleine Aspekte wie zum Beispiel die Vorbereitung oder das Timing darüber, ob ein Prozess sein Momentum aufrechterhält oder einbricht und damit die Fundraising-Periode verlängert.

Die Vorbereitung

Zunächst ist die Vorbereitung und die richtige Platzierung des Fonds-Produkts wichtig. Neben einer genauen Aufarbeitung des Track Records (heutzutage auch im Hinblick auf die underlying cashflows!) ist es vor allem essentiell, die Strategie detailliert und plausibel darzustellen. Je komplexer und weniger nachvollziehbar eine Strategie ist (auch vor dem Hintergrund des Track Records), desto schwieriger wird die Kategorisierung des Produkts aus Investorensicht, auch unter Allokationsgesichtspunkten. Der Track Record sollte die Grundsätze der Relevanz, Zuordnung (Attribution) und Nachprüfbarkeit (Verification) erfüllen.

Die Markenstärke eines GPs und das Erfordernis einer Alleinstellung (USP) ist hat sehr stark an Bedeutung gewonnen. Viele der Fonds fallen in die berüchtigte „just another buy-out fund“- Kategorie.